守望营销:回归营销基本面的思考与实践

发布于 2014年9月26日 栏目 观点

多年的营销生涯,从最早接触到推销到现在的顾问销售,10余年过去了。营销从何而来?今天的营销是一种什么样的行为?面对你的客户,你用什么来奉献给他呢?而营销思想的回归必将成为重要的起点。

思路决定出路,我一直坚信这样的观点。当我们出发在旅途中,我们一定要知道为什么要出发?盲目和不切实际的行动必遭失败。多年的营销生涯,从最早接触到推销到现在的顾问销售,10余年过去了。营销从何而来?今天的营销是一种什么样的行为?面对你的客户,你用什么来奉献给他呢?而营销思想的回归必将成为重要的起点。
为什么在今天这样一个变革和信息化的时代,还是要再次提起营销的思想。相信很多从事营销的伙伴也知道营销就是站在客户的角度,帮助客户解决问题,客户就是上帝。但是在我多年的营销中,我也看到很多人的行为上的误区,根源在哪呢?我认为还是我们的思想上,没有真正内化,就好比是学员虽然记住老师的观点,当没有感悟和融合成自己的东东。比如很多销售员一见客户就来老三套。就好比我们行业的一个化纤助剂老三配这个产品一样。什么是老三套呢?第一问候客户,“某总,最近生意怎么样?”;第二句卖产品“我们的产品怎么好,采用什么技术,于同行相比,,,,可以给你带来,,,”第三句强迫交易“要不给你先发点货,你先用用,不好不要钱等等”。然后接下来就是胡聊,在折磨客户和浪费客户的时间。

接下来我们来分析以上老三套的话,都是从“我”的角度来思考,也就是传统的销售思路还在深深地影响着我们。营销的思想本质是什么?又如何在实践中来体现运用呢?

一,营销就是创造顾客价值

你有什么那是你的事,与客户有什么关系呢?客户只关心自己的事情。有很多的销售员口才很好,但业绩不好,为什么?因为过于在客户面前展示自己和自己的产品,甚至还与客户辩论。试问假如你是客户,你喜欢与这样的销售员打交道吗?自己曾经在营销中就犯过这个错误。当客户夸自己口才很好的时候,还曾沾沾自喜过,悲催啊!因为这些行为本质是什么?是彰显你自己,没有站在客户的角度想,客户要什么?而为什么营销就是创造客户价值呢?理由如下

1,竞争不是你的行业激烈,你的下游客户行业一般同样如此。客户的需求往往是被迫的比较多。需求需要我们来满足和帮助客户解决。我们帮助客户解决问题也就是创造了客户的价值,让我们的客户在他的行业竞争中更有竞争力。所以我们找准客户的需求点非常重要。那怎么找呢?销售的80%时间是做沟通,那就是多问,问出需求,多看,看什么,看客户的生产现场,看客户的一些数据。

2,今天对于客户来讲,我不是他唯一的菜。今天的客户看着碗里的,吃着锅里的,甚至抱怨还是不好吃,缺了点什么,很正常。很多同行抱怨说现在客户忠诚度不高。其实不是客户的错,是我吗自己不够有魅力呀,就好比一个女人抱怨自己的男人一样,其实女人自己是否在不断创造男人的价值呢?让男人爱你永远,就必须不断创造那个价值,对于男人也一样,要不断为自己的老婆创造价值。虽这说话似乎不道德,但事实就是这样。

我认为没有其他的理由,就是以上两点。因为今天大家是在一个充分竞争的市场,真正的同在祖国一片蓝天下。当然以上观点对于90年代的中国销售也适合,只不过是不够充分的竞争掩饰了本质而已。就像海水退去的时候才知道你是否在光身游泳呢。

二,从卖产品到卖思想

卖产品很好理解,我们卖了几十年就是这样干的。何为卖思想呢?这个世界有2难,一是把你的钱装进我的口袋,二是把我的思想装进你的脑袋。而真正的营销高手就是属于第二种。举例,你家用什么空调,海尔吗?还是格力?我们先看海尔怎么卖?其实空调质量都差不多,关键看服务。瞧,海尔的导购在做什么?他在引导你的思想,引导你的采购标准,你按照他的思想的话,你中计了,因为海尔的卖点是服务。再来看格力的导购美眉,其实啊空调最关键的技术质量,就是核心技术了,最好的服务是不要服务。同样在引导你的思想吧,你相信吗?你要信的话,同样,又中计了,因为格力的卖点是技术领先科技。这才是真正的高手啊,在引导你的思想,在往自己产品的优势去引导。

这种方法适合任何产品与服务。比如你做工业品销售,同样可以卖你的思想。假如你的产品与同行的优点是环保更好。那就是这样卖:“某某客户,其实质量都差不多,关键看是否环保,,,”这就叫卖思想,改变和影响客户的采购评价因素的权重。

在于客户交往中,产品是一种媒介而已,而与客户打交道的我们本身就是一个有思想的人,又如何做呢?其实销售不应该过于强调什么技巧,比如2折1法,化整为零法,什么异议的处理绝招等等,简直是忽悠客户。从思想层面讲,销售就是理解你的客户,传递一种信念和信任,关心你的客户并帮助他解决问题。那么你如何做人做事的观点,怎么为你的客户承担责任就是一种思想上的传递。客户源于此,才敢和你成交啊。如果没有这些,一来就老三套。你死定了,下次客户就不想见你!

好,刚才是从产品与人的角度来讲卖思想。在来看,如果是工业品营销,很多属于连续采购的合作。就是在公司合作的价值观方面,在管理,文化方面的交流和沟通。这里我接触过的企业中传化作的最好。一次给传化销售员授课,一个经理聊天就说:“我们传化的销售员会讲故事”我就问“讲什么故事呢?”他说,我们讲我们传化怎么发展的,讲老板从2000元如何创业的等等,很好这就是文化。其实每个企业都有,要整理出发,发给自己的销售人员。这也是卖思想,获得对方的信任,自然你的生意就不用很愁了。

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